Veranstaltung im Rahmen von „Internet-Briefing“ von Reto Hartinger (Web, Blog):
Abstract:
Darauf achten die Geldgeber
Du schreibst einen Businessplan und musst ihn Deinen Partnern, Deiner Bank oder einem Financier präsentieren. Aber worauf achten diese? Welches sind die Killerkriterien? Daniel Gutenberg, ein Serial Entrepreneur und erfolgreicher Venture Capitalist bespricht, worauf es ankommt und bei welchen Phrasen er sofort abwinkt.
Sorry für das schlechte Foto, hier ist ein besseres. Sein Hemd ist übrigens nicht besser gebügelt als meins. :-)
Er schaut 300 Businesspläne im Jahr an – macht vier bis fünf Investitionen im Jahr. In der Schweiz gibt es etwa 150 seed-finanzierte Firmen – bei 10% von denen ist er dabei.
Er zeigt eine Folie mit Firmen, in denen er noch drin ist. Ich kenne auf die Schnelle nur die Cash and Carry AG. Bei denen war ich schon Kunde – die wird wohl nicht mehr den grossen Exit machen.
Frage: Über welche Art der Finanzierung reden wir eigentlich?
Der Markt für Finanzierungen
- Seed
- FFF (Friends, Fools and Family) – macht immer einen guten Eindruck, wenn der Unternehmer schon mal einige Leute überzeugt hat, selbst wenn es Private waren
- Angel
- Venture – professionelle Fonds ab CHF 500’000
- Equity – Jungs, die einsteigen, wenn die ersten sieben Millionen, die wir gegeben haben, durch sind
- Loan
Was ist wichtig beim Businessplan? Nicht zu dick:
Der Businessplan I
„I didn’t have time to write a short letter, so I wrote a long letter instead.“
– Mark TwainSieht er bei Businessplänen genauso. Es hilft auch dem Unternehmer, wenn er sich klar ist, was sein Business ausmacht.
Wie gesagt, sie lesen 300 Businesspläne im Jahr, und meist nur die Executive Summary. Was ist noch wichtig?
Der Businessplan II
- Zahlen
- Fakten
- Marktzahlen
- Wachstum
- Profitabilität
- Long-Term
- Short-Term
- Finanzbedarf
Das wichtigste ist die Vision!
Die Zahlen sind nicht delegierbar. Der CEO muss die Zahlen gut kennen und die Testfragen zum Businessplan beantworten können:
– Wieso geht dort das Salär hoch?
– Wieso ändert sich dort die Miete nicht, obwohl ?
– Bleibt die Bruttomarge über die Laufzeit gleich?
– Wie ist der Spesenteil? 10 Verkäufer brauchen Autos.
– Dito für Administrationsteil und Marketing.
Wenn einer 10 Millionen will, sollte er von 90% davon wissen, wohin die gehen. Puh. 90%halte ich für fast unmöglich. Vielleicht meint er: sollten im Businessplan sinnvoll verplant sein, damit sich der CEO nicht ein Auto davon kauft. Aber sagen kann man’s ja mal.
Das Team
- motiviert
- homogen
- Vision
- Werte
- Background
Gibt nichts Schlimmeres, wenn zwei gemeinsam reinkommen und der eine sagt, wir wollen wir drei Millionen, und der andere sagt, nein, wir brauchen vier Millionen.
Seine Einschätzung vom Team ist aber letztlich doch Bauchgefühl. Tja, diese Differenz zwischen Analytik und Bauchgefühl ist es wohl, die einem das Gefühl gibt, in diesen Präsentationen und Lehrbüchern zum Thema „How to write a Business Plan“ werden letztlich nur Platitüden gedroschen. Aber heute lasse ich mich gern noch überraschen.
Frage aus dem Publikum, wieviel der Ventures er abschreiben muss. Er sagt keins. Verstehe ich nicht ganz.
Das Produkt
lokal -> national -> international
innovativ -> weltverändernd
Marktpotenzial
Das Produkt sollte weltweit eingesetzt werden können. Verstehe. Dann sollte also klare deutschsprachige Me-too’s wie studiVZ, Sevenload etc. niemand finanzieren.
Die Kunden
1. Bestehen Kontakte?
2. Haben die Geld?
3. Wissen die auch, dass ein Bedarf vorhanden ist?
Viele Leute kommen in sein Büro und sagen: „Die und die werden mir das Produkt aus den Händen reissen.“ Wenn er dann fragt: „Habt Ihr die denn schon gefragt?“, ist häufig die Antwort: „Nein, sicher nicht, ist ja noch alles geheim.“
Vertrauen
- Kunden
- Strategische Partner
- VR
- Industrie-Experten
- Pünktlichkeit
Ein namhafter VR ist eine vertrauensbildende Massnahme, selbsterklärend. Püntlichkeit: underpromise, overdeliver. Wenn man sagt, man wolle den Businessplan nächste Woche schicken, sollte man ihn nicht übernächste Woche schicken, sondern einen Tag vorher. Aha. :-) (Im Ernst, finde ich immer wieder erwähnenswert. Ich befinde mich seit 20 Jahren in einem ewigen Struggle um Termintreue, und ich werde besser.)
Exit: Folie habe ich verpasst, aber es stand vermutlich IPO oder verkaufen drauf.
Das Investment
- Grösse
- Valuation
- Konditionen
- Board Seats
Lächerlich machen sich vor allem Gründer, die sagen, ihre Firma sei 12 Millionen wert, und sie kriegen auch die Finanzierung zu der Valuation – und drei Monate später sagen sie dann, sie machen gerade vielleicht Finanzierungsrunde für 3. Mio., wissen aber noch genau, ob alle auch wirklich mitmachen.
Der Preis von einem Startup ist eigentlich klar und kommt nicht aufs Verhandeln etc. an. Die meisten Experten werden beim Bewerten auf die gleichen Ergebnisse kommen.
Nachfrage aus dem Publikum: Bitte detaillieren wieso das so ist. Bei der Antwort, wie dieser exakte Preis zustande kommt, fällt wieder das Wort „Bauchgefühl“. Kann mir ehrlich gesagt durchaus trotzdem vorstellen, dass es stimmt.
Frage: Dann hätte es doch die Dot-com-Bubble gar nicht geben können. Antwort: Stimmt – damals war alles anders. Solange man noch keinen Gewinn gemacht hat, konnte man den Hockeystick beliebig hoch zeichnen. Sobald man dann Gewinn macht, merkt man, dass es eher moderat ist.
Frage habe ich nicht verstanden, irgendwas mit Geheimhaltung und NDAs. Die grösste Mangelware sind sowieso gute CEOs. Wenn man eine super Idee auf dem Tisch hat, heisst das noch lange nicht, dass man es auch realisieren kann. Deswegen findet er es auch mühsam, wenn die Leute kompliziert tun mit NDAs. Wer schon am Anfang zwei Tage und Anwälte braucht für das NDA, der wird auch sicher auch im Tagesgeschäft mühsam sein. Von den 300 Businessplänen, die er im Jahr liest, unterschreibt er vorher vielleicht 5 NDAs.
Frage, was es bedeutet, wenn der Gründer sich lange seinen Lohn nicht ausgezahlt hat. Der Investor will natürlich nicht, dass der Gründer sich vom Investment erstmal ausstehende Löhne zahlt. Der Vorteil des Gründers davon ist, dass die Valuation hochgeht, wenn der Investor sieht, dass er sich schon zwei Jahre keinen Lohn gezahlt hat.
Frage, ob man den Wert besser berechnen kann, sobald die Firma Gewinn macht. Ja, da gibt es dann reichhaltige Intrumentarien wie Discounted Cash Flow, für die er aber nicht der Experte ist. Finde es sehr erfrischend, dass er das so sagt.
Frage, ob man am Anfang lieber gratis einsteigen soll und eine grosse Community aufbauen, oder gleich Umsatz machen. Kurze Antwort: Umsatz ist immer gut. Die lange Antwort ist dann allerdings deutlich differenzierter: Man könnte ja schon schauen, wenn man am Anfang Umsatz macht, dass man dann eine Zeit lang keinen macht und vom Investorengeld wächst, um dann wieder zu schauen, wie es sich ändert, wenn man wieder Geld nimmt etc.
Nochmal was zu Vertraulichkeit: Wenn man eine gute Idee hat und ein guter Unternehmer ist, dann kann man ruhig alle Optionen offenlegen – man wird immer schneller sein als die anderen. Es sei denn, Holtzbrinck entscheidet sich spontan, 5 Millionen in dasselbe zu schütten. Oder? Vielleicht auch nicht. Weiss nicht, was die für einen Pool von CEOs haben.
Dont’s
(oje, jetzt kommt eine Folie mit 2 kB Text, hier stark gekürzt)
- Nicht an sämtliche potenziellen Investoren Rundschreiben verschicken.
- Investoren verstehen sich nicht als „Notärzte“ – Finanzierung sollte nicht Rettung aus der Not sein.
- Man sollte den Investor nicht als „notwendiges Übel“ sehen – sei in den letzten zwei Jahren sei so manchmal die Stimmung
- Man sollte sich vor dem Gespräch etwas über den Investor informieren, die haben alle eine Website.
Alles nachvollziehbar. Die nächste Folie ist inspired by Guy Kawasaki.
Top 6 lies
- 2% Marktanteil genügt uns.
- Unsere Zahlen sind konservativ.
- Wir haben keinen direkten Mitbewerber.
- In 12 Monaten sind wir Cash-Flow-positiv.
- Unsere Technologie ist weltweit einmalig.
- Wenn die Zeit gekommen ist, mache ich gern meinen Platz frei.
„Es gibt nicht stärkeres als eine Idee, deren Zeit gekommen ist“, steht in jedem vierten Businessplan. Hehe, das finde ich sehr gut zu wissen.
Ich stelle auch eine Frage zum Bauchgefühl: Wie kann es sein, dass einer 20 Stunden über einem Excel-Sheet verbringt, und ein anderer findet in zehn Minuten die richtige Bewertung? Ich duze ihn, wie es hier ja laut Reto-Doktrin Pflicht ist, aber er siezt zurück. Das kommt von diesem Duz-Zwang. Er sagt, was am Ende für 2020 rechts unten im Businessplan steht, ist sowieso nicht relevant, denn das trifft sowieso nie ein. Wie kommt es dann also zur 10-Minuten-Bewertung?
Reto erzählt vom Übernahmeangebot von Google für search.ch. „Wir haben damals was ausgefüllt“ (coole Formulierung), dann hat Google eine Bewertung genannt, die sie dann aber in den Verhandlungen bis auf das Doppelte haben hochhandeln können. „Am Ende haben wir es dann leider doch nicht gemacht.“ Sie haben stattdessen an die Schweizer Post verkauft, Reto ist danach ausgeschieden.
Ein anderer Investor im Publikum (kenne ich nicht) sagt, wenn die Idee reif sei, könne man sie auch ohne Excel erklären. Huch, das klingt aber sehr nach „… deren Zeit gekommen ist.“ :-)
Das Excel-Sheet ist gar nicht so wichtig. Die Valuation ist gar nicht so wichtig, weil es oft eine zweite Runde gibt. Der Unternehmer kann in der zweiten Runde dann immer noch sagen, hey, ihr braucht mich, ich will mehr behalten, und kluge Investoren werden darauf einsteigen. Wichtiger Punkt, der erste richtige neue Input für mich heute.
Der deutsche Investor aus der letzten Reihe erzählt noch, dass es Leute gibt, die mal einen Lucky Punch hatten und jetzt Investoren sind. (Meint er sich selbst damit? Wird nicht klar.) Er erzählt, wenn man sich als solcher outet, wird man bei XING mit Businessplänen vollgespamt. Wieviel er denn jeweils will, fragt Reto. Mindestens 10%, sagt er, maximal 25% in der ersten Runde – „darüber habe ich das Gefühl, ich kaufe mir Arbeit ein“ (Lachen)
Frage: Verlangt er eine Liquidation Preference? Ja, verlangt er manchmal. Es geht hauptsächlich darum, dass er nicht will, dass der Unternehmer gar nichts macht und dann bei einer Pleite auch noch seinen Anteil wieder raus kriegt. Das Beispiel „Unternehmer haut mit meinem Geld nach Hawaii ab“ scheint mir etwas sehr plakativ, wenn auch einleuchtend.
Die Diskussion plätschert noch etwas vor sich hin. Insgesamt ein gutes Event, trotz aller Überlappungen zu bestehendem Wissen. Es hilft trotz allem, die Sachen immer mal wieder zu hören.
